天宽科技:坚持做好每个细节

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  企业的营销工作就像在打网球,如果只盯着记分牌,只关注销售业绩,结果往往会导致营销的标准动作变形,击球跑动不到位,总是赢不了比赛,销售业绩上不去。如果想赢球,需要做好从发球、移步、到击球的每个动作,然后专注的把球打到对方场地上,如果每个标准动作都做到位,再稍稍有一点运气,取得好的业绩赢得比赛是必然的。华为赛门铁克内部管理要求执行到位,对合作伙伴也是要求执行到位,做好每个细节。

  刷新服务标准

  杭州天宽科技有限公司是一家年轻的公司,成立四年来年复合增长率达到50%以上。当然天宽科技的成功也有一点点运气,公司成立之初,签约成为华为赛门铁克合作伙伴。公司总经理卢晓飞说:“与高速成长的上游企业合作是战略,坚持做好每个细节是战术。”

  与多数方案商相比,天宽科技是后来者,但其凭借华为赛门铁克公司安全与存储产品的优势,已经在电力、广电、政府、教育等行业占有了一席之地。浙江电力的信息集成业务一直主要由一家国内知名方案商提供,但在与客户的接触中,卢晓飞发现天宽科技并不是没有机会。“全国性方案商在响应客户需求时未必及时,而华为赛门铁克的服务响应要明显快于这些方案商的上游合作伙伴。”正是因为提供了7×24小时快速服务响应,天宽科技顺利承接了浙江电力营销监控存储项目的工程交付工作。在项目实施过程中,天宽科技更是刷新了浙江电力的服务标准。原本业内通行的45天到货时间,天宽科技通过与华为赛门铁克协调,将到货周期缩短为创记录的25天。同时,在华为赛门铁克工程师的支持下,天宽科技派出4支工程队,在浙江11地市进行硬件设备安装、调试,调试周期大幅缩短,而且业务割接一次成功。正是存储项目的实施给用户留下了深刻的印象,天宽科技后续又承接了浙江电力调度数据网二次安防保护项目。天宽科技与华为赛门铁克杭州研发中心相互配合,用户的问题及时得到相应,该项目一次部署华为赛门铁克防火墙300多套。

  狼牙团队

  在进行行业拓展的同时,天宽科技还承担着华为赛门铁克的区域分销职责。对于分销业务,天宽科技也自有一套方法。卢晓飞说:“做好每一个细节并不是没有方向的追求完美,做好细节需要从营销布局开始。”

  目前,华为赛门铁克最重要的两条分销产品线是Secospace BSR多业务路由网关和Secospace UTM+统一安全解决方案。两款产品各有特色,BSR多业务路由网关性价比高,适合中小企业市场,天宽科技针对该产品制定了“广撒网”的策略,具体执行中采用“扫楼”+“电话销售”的方式,销售经理逐点拜访,对小企业用户及下级渠道进行广泛覆盖。同时,天宽科技在各大IT卖场建立代销点,为中小渠道提供贴身技术和商务支持。

  卢晓飞说:“我们要把合适的人放到合适的位置上,‘定战略、搭班子、带队伍’是做好华为赛门铁克产品营销的前提。从“搭班子”的角度看,天宽科技确定,华为赛门铁克产品运作团队由操盘手作为项目经理统一进行管理,操盘手直接向总经理定期汇报。同时操盘手负责“带队伍”,首先要把合适的人放到合适的位置上,基础的小企业拜访工作不需要太多产品经验,如果安排资深销售经理去完成,他们往往会很快陷入到一次次被小企业用户拒绝的失落与悲观中,天宽科技从浙江各高校招聘实习生去做,并稍加引导。目前我们这支分销支队伍称之为“狼牙”,之所以称为“狼牙”,是因为他们每个人都敢去推开每一个中小企业的大门、因为我们不怕被拒绝,被拒绝了会分析原因,找出相应的应对方案。

  卢晓飞表示,与其他分销商的销售团队相比,“狼牙”更勤奋,愿意挑战分销市场。经过培训,“狼牙”能准确客户群体,在遇到问题时能够及时与有经验的销售经理进行交流,把遇到不同客户的问题进行分类,所以这支队伍不愧这一称号。

  同时,天宽科技给予“狼牙”团队有力的支持。为推广市场,天宽科技设计出具有吸引力的华为赛门铁克产品宣传广告、易拉保等宣传材料。卢晓飞说:“我们冲在第一线,不仅全面宣传华为赛门铁克品牌,同时挖掘客户潜在需求,建立新的核心渠道代理商、代销点、推广点,从而逐步的建立起整个华赛分销的市场。”

  另一款分销主力产品是UTM+统一安全解决方案,该产品集成了防火墙、放病毒、IPS多种安全功能,非常适合中小行业市场,针对该产品特点,天宽科技推出“圈子营销”,首先在证券、期货等行业树立典型应用案例。之后通过行业信息协会,在同类型企业之间推广。

  培训先行

  对于核心渠道商、代销点、推广点,天宽科技和华为赛门铁克每周都会安排资深产品经理为渠道和客户提供专业的分销产品的培训,同时合理的对产品进行包装,使其更具备可销售性;对每款产品逐步建立起经典的案例并分享给每个中小型企业用户,从而使华为赛门铁克的分销产品更具有销售性。在此同时,天宽科技建立了完善的分销产品售后服务团队。产品一旦售出,由售后服务工程师第一时间做好安装调试及维护工作,这样分销产品从宣传-售前-售后都有专门的人员负责,从而为我们立下一个好的口碑,逐渐扩大这个市场。

  “说易,行难”这些动作做好并不容易,天宽科技在华赛渠道分销团队的指导下也是经历了长时间的磨合才逐渐形成了现在稳定运行的营销体系;也相信在进一步加深和华赛公司的合作过程中,天宽科技也能获得更大的发展。

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